飲料配方開發(fā)是指成都市佳味添成飲料科技研究所根據(jù)客戶提供的開發(fā)目標(biāo)樣品或指定原材料，幫助客戶開發(fā)出完整的配方，并指導(dǎo)客戶成功生產(chǎn)出產(chǎn)品的過程，提供包括完整的配方、生產(chǎn)工藝以及原材料、設(shè)備供應(yīng)商等整套生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)，按照實際生產(chǎn)情況建模調(diào)試小樣，最終配制出可以成功生產(chǎn)并符合客戶香氣和口味要求的小樣，對于缺少生產(chǎn)經(jīng)驗的客戶還可以派技術(shù)工程師現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)，保障客戶可以成功生產(chǎn)出產(chǎn)品。淺析ODM、飲料貼牌企業(yè)的ABM營銷之路該怎么走？ 　　用較高的機(jī)會成本去換取大引流和更大的獲客渠道并不適合/ODM制造企業(yè)。這就有點像竭澤而漁，如果這個澤不特別大，一個小魚塘倒也罷了，但是如果是太平洋呢？ 　　什么是ABM 　　ABM（Account-based Marketing）基于客戶營銷，作為一個先進(jìn)的戰(zhàn)略思維，它科學(xué)規(guī)劃了市場和銷售在一個戰(zhàn)斗群里的作用，重點強(qiáng)調(diào)市場和銷售職能在B2B環(huán)境中的協(xié)作，ABM已然成為B2B營銷的新趨勢。 　　ABM是將一個組織團(tuán)體下的多個聯(lián)系人視為一個整體進(jìn)行戰(zhàn)略營銷。 　　基于客戶營銷不僅僅是一種銷售/營銷方法，而是一種將銷售人員，營銷人員，運營人員，交付人員和客戶核心決策人員凝聚在一起的協(xié)作戰(zhàn)略。 　　/ODM制造企業(yè)的境況 　　通常，/ODM制造企業(yè)的特定目標(biāo)用戶頂多只有幾百家，可以或正在開展業(yè)務(wù)的只有2位數(shù)的客戶，如果再把現(xiàn)有客戶做一個80/20，那么目標(biāo)客戶就更少。大部分/ODM制造企業(yè)基本都是這個模式。顯然，目前流行的這些先進(jìn)的營銷手段可能更合適做Branding而不是做sales。 　　/ODM制造企業(yè)的ABM之路該如何走？ 　　現(xiàn)在讓我們把眼光從“太平洋”拉回來，投向“池塘”（具體客戶），會是什么樣呢？ 　　“客戶份額”，這是一個十分管用的營銷工具，ABM也是一個十分接地氣的營銷戰(zhàn)略，它是以獲取新客戶和拓展現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)份額為整體目標(biāo)，更關(guān)注客戶整體和自身的內(nèi)部協(xié)作。營銷和銷售人員不能只接觸客戶的幾個關(guān)鍵決策者，而是應(yīng)該更廣泛更深入地接觸客戶內(nèi)部影響決策的相關(guān)部門，有了基于客戶的營銷，營銷計劃和銷售計劃才能更好地結(jié)合在一起，從而制定切實有用的獲取客戶份額計劃和步驟，才能更精準(zhǔn)地制定客戶滿意度計劃，從而調(diào)動起公司內(nèi)部的運營部門更好地實施“六西格瑪”。 　　ABM關(guān)注的是特定數(shù)量的客戶，而不是“太平洋”，這讓我們在制定詳細(xì)銷售策略的時候可以有更明確的計劃和方向。ABM是將單一客戶看作一個整體市場來定制營銷活動和信息，在接下來雙方的互動中，向客戶傳達(dá)一套定制的價值主張。 　　這和傳統(tǒng)意義上的營銷活動有顯著區(qū)別，傳統(tǒng)意義上的市場營銷活動是面對整個“太平洋”，它面對特定目標(biāo)市場，傳達(dá)的是寬泛的品牌和產(chǎn)品價值，而ABM面對的是為具體目標(biāo)，并為具體目標(biāo)定制的營銷和銷售主張。傳統(tǒng)意義上的營銷活動是市場部門制定的，ABM是市場部門聯(lián)合銷售部門，甚至于協(xié)調(diào)了整個公司資源，因此它更具效率，更具可執(zhí)行力。成都市佳味添成飲料科技研究所是經(jīng)政府部門頒證認(rèn)可的飲料技術(shù)科研機(jī)構(gòu)，是中國飲料工業(yè)協(xié)會會員單位，四川省食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會副理事長單位／飲料專業(yè)委員會主任單位，四川大學(xué)食品學(xué)科學(xué)生實習(xí)基地，四川大學(xué)農(nóng)產(chǎn)品加工研究院戰(zhàn)略合作單位，中國食品報網(wǎng)戰(zhàn)略合作單位，中國食品品牌研究院會員單位等資質(zhì)的組織，包括中國工程院院士朱蓓薇教授、四川大學(xué)食品學(xué)院原院長盧曉黎教授等專家顧問在內(nèi)，共有60余人的飲料專業(yè)技術(shù)人員團(tuán)隊，在成都、北京、上海、杭州、濟(jì)南和四川大學(xué)有6大專業(yè)實驗室，工程技術(shù)人員具有27年行業(yè)資深經(jīng)驗，服務(wù)了包括新希望乳業(yè)、完達(dá)山、太子奶、揚子江、燕之屋、匯源果汁、娃哈哈、王老吉、冰點、初元、熊出沒等上千家飲料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)。